Miro Barth

22
Nov

Como criar seu Buyer Persona

Como Criar Seu Buyer Persona

Quando falamos em marketing digital temos as buyers personas como cerejas do bolo, pois conhecendo sua audiência é possível criar conteúdos estratégicos e ter resultados efetivos.

O marketing de conteúdo é efetivo quando produz cuidadosamente o conteúdo e distribui o que a audiência deseja consumir. As campanhas de conteúdo de maior sucesso devem ter 5 princípios em comum:

1. Ser centrado na necessidade da audiência: educar e/ou entreter
2. Conectar a identidade da audiência
3. Gerar conexão emocional
4. Ser distribuído em meios visíveis e relevantes
5. Desenvolvido para uma parte estratégica no funil de vendas

É exatamente dentro destes princípios que as buyer personas entram no funil de vendas. Buyer personas bem definidas permitem a você criar conteúdos personalizados que serão entregues diretamente ao segmento específico da audiência que você quer como alvo e que acessem seu funil de vendas. Ao se dedicar e investir tempo para compreender por quê, como, e onde sua audiência está e o que eles precisam de você, sendo possível movê-los para conversão e vendas, até mesmo aumentando a reputação da sua empresa.

Buyer Personas Criadas e Definidas

Buyer personas são perfis detalhados das pessoas que representam seus clientes ou possíveis compradores do seu produto ou serviço.

Observando as tendências e padrões entre os membros da sua audiência que já converteram em seu funil de vendas, ou até mesmo o que eles curtem e compartilham nas mídias sociais, é possível identificar mais precisamente quem é sua audiência real.

Para criar perfis que informem com mais detalhes o que você irá criar de conteúdo, a identificação da sua buyer persona deve ter (no mínimo):

  • Dados demográficos: Idade e gênero
  • Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevam a personalidade deles
  • Objetivos: Os problemas que eles querem resolver
  • Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.
  • Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra
  • Informação: Onde eles buscam a respostas para as dúvidas
  • Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

Outras informações que você pode incluir para criar sua buyer persona são: faixa salarial, formação, função, cargo ou fatos que descrevam o dia a dia deste seu possível cliente. Ao definir suas buyer personas é necessário não perder o foco do seu investimento de tempo para criar estes modelos: que é produzir conteúdo relevante pra eles. Muitas pessoas ficam tão focadas em criar o perfil ideal de seus buyer personas que acabam travando na estratégia da criação do conteúdo.

Construindo a Buyer Persona

Então como vamos realmente construir a buyer persona?

Vou criar um negócio fictício e demonstrar como as buyer personas são criadas.

Indústria: Clínica de Oftalmologia
Audiência: B2C. Alcançar potencial clientes / pacientes
Descrição do Negócio:

  • Local com apenas uma locação em área metropolitana.
  • Ativo por mais de 10 anos.
  • Boa reputação. Tem web website. Não investe em conteúdo.

Selecionando o Buyer Persona

Pacientes /Clientes potenciais relacionados a oftalmologia. Clínica Olhos Lindos.

Construindo o Buyer Persona

Focamos aqui itens para a criação de uma buyer persona. Este exercício pode ser feito rapidamente com um brainstorm inicial e algumas informações de dados.

Dados demográficos: Idade e gênero

  • Acima de 18 anos.
  • Tanto masculino como feminino.

Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevem a personalidade

  • Muito amplo / aberto a mudanças.

Objetivos: Problema(s) que eles querem resolver

  • Melhorar a visão.
  • Não precisar mais usar óculos.

Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.

  • Sentir-se informado e confortável sobre os processos.
  • Confiança e respeito nas habilidades da clínica de oftalmologia.
  • Todos os procedimentos dentro do orçamento solicitado e com valor justificado.
  • Alto nível de cuidado e equipe de apoio qualificada.

Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra

  • Falta de educação e cuidados da equipe de apoio ou médico.
  • Preocupações sobre a qualidade em tratamento a longo prazo.
  • Falta de visibilidade no preço e no custo do tratamento.
  • Medo dos procedimentos.

Informação: Onde eles buscam as respostas para as dúvidas

  • Perguntam para a família e amigos que usam óculos ou pessoas que fizeram tratamento nesta clínica.
  • Pesquisam na internet.
  • Buscam referências dos profissionais envolvidos.

Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

  • Geralmente alta e positiva. Capaz de adotar novas tecnologias. Possui smartphone e usa a internet, email e mídias sociais.

Como mapear o conteúdo na Jornada de Compra

Agora que criamos a base da buyer persona para a clínica de oftalmologia, precisamos mapear este perfil dentro do funil de vendas. O objetivo nesse caso é identificar qual conteúdo é relevante e valioso para esta buyer persona em cada momento de interação da clínica.

A jornada de compra pode não ser linear, então mapear o conteúdo que se alinha a cada estágio do processo, permite que o conteúdo seja mais eficiente – este processo nos ajuda a identificar fatores específicos que levam a construir uma associação positiva da marca e os leads que estão engajados.

A audiência pode flutuar entre as diferentes fases dos estágios do funil, ou seja pode não iniciar pelo topo. É importante identificar onde e como você pode disponibilizar o conteúdo de forma relevante para reforçar o porquê sua marca pode se encaixar na necessidade da sua buyer persona e eliminar as objeções dentro do funil.

 

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Descoberta

Sua buyer persona identificou qual é o problema e quer solucioná-lo. Eles procuram por conteúdos que foquem nas necessidades e problemas que confirmem que sua empresa oferece um produto ou serviço que resolva ou solucione o problema deles.
Interesse: Sua buyer persona está interessada em seguir adiante e está procurando por opções. Elas precisam de conteúdos que foquem exatamente em suas necessidade e dores. Ofertar materiais que falam diretamente com as características dessa audiência, você estabelece uma autoridade e conecta com seu comprador.

Decisão

Sua buyer persona está pronta para tomar a decisão. É um ponto muito importante e sua chance de oferecer conteúdo que claramente diferencia sua empresa dos seus concorrentes, oferecer uma visão do processo de consulta ou de demonstração e consulta, decrição de próximos passos caso essa persona decida comprar de você.

Buyer personas são uma parte importante do marketing de conteúdo e estrategicamente criados para que se possa serem desenvolvidos conteúdos corretos para sua audiência enquanto elas se movem no processo de decisão da jornada de compra (tem link interno para “jornada de compra”?). A criação de conteúdo sem a criação de buyer personas geralmente faz empresas perderem a oportunidade de relacionamento com possíveis compradores, levando o conteúdo correto às necessidades ou objeções da sua audiência.
Quer aprender mais sobre buyer personas?

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19
Nov

O que é Marketing de Conteúdo

O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO

Clientes ou prospects não estão mais interessados em marketing de interrupção. Eles querem ser educados e entretidos e cada vez mais esperam de alguma forma receber conteúdos de valor das marcas antes de comprar. E isso funciona tanto para empresas B2b e B2C.
 
É fato que os clientes esperam sempre encontrar o que estão procurando nos mecanismos de buscas como Google, Yahoo, Bing, etc. Eles também esperam interagir socialmente com o que eles encontram via pesquisa. Por esse motivo é muito importante fazer um bom trabalho de SEO e link Building e ter canais bem distribuídos na internet utilizando as mídias sociais.
 
Mas enfim, o que é marketing de conteúdo?
 
Marketing de conteúdo é uma metodologia/sistema para atrair, engajar, e inspirar clientes através dos conteúdos criados estrategicamente para os variados interesses e comportamentos. Ao invés de ficar somente falando sobre seus produtos e serviços, você estará entregando informação que educa seu comprador em cada nível da jornada de compra. A essência do marketing de conteúdo é fazer com que seu possível comprador entenda que está recebendo uma informação valiosa e real sobre o problema/dúvida que ele possui. Isso faz com que este possível cliente recompense sua empresa com lealdade ou se tornando um advogado da sua marca.
Confira alguns elementos importantes do Marketing de Conteúdo.
 

BLOG

Estar conectado com seu público, aumenta a presença online da sua empresa e conquista novos consumidores.
 
O que fazer no blog?
a) Escrever conteúdos de alto valor e que superem a expectativa dos leitores.
b) Investir em um design que gere credibilidade dos seus artigos.
d) Incentivar o compartilhamento social.
e) Definir as principais palavras-chave e os temas abordados nos artigos ou posts.
 
O que não fazer no blog?
a) Publicar artigo mal escrito.
b) Copiar conteúdo de terceiros sem permissão – seja texto, foto ou vídeo.
c) Escrever parágrafos super longos e difíceis de ler.
 
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 VÍDEOS

Pessoas que assistem vídeos estão muito mais propensas a comprar do que aquelas que somente leêm.
 
O que fazer em vídeos?
a) Seja você mesmo. Demonstre a sua personalidade.
b) Lembre que a primeira impressão é a que fica.
c) Não falar muito de você é um diferencial. Foque nos problemas do seu prospect.
O que não fazer em vídeos?
a) Publicar vídeo de baixa qualidade de áudio.
b) Publicar vídeos sem planejamento.
c) Publicar vídeos longos e sem dinâmica.
d) Ficar enrolando.
 
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EMAIL MARKETING

O email marketing garante uma conversa mais pessoal com quem está na sua lista. É uma forma eficiente de conhecer mais os problemas de seus leads e solucioná-los.
 
O que é correto fazer utilizando email marketing?
a) Ser pessoal e autêntico. Coloque seu nome ao invés do nome da sua campanha ou do site.
b) Escrever um título interessante, que chame a atenção do leitor e que o faça abrir o email .
c) Personalizar seus emails chamando seu lead pelo nome.
d) Sempre usar um link de descadastro visível.
 
O que não é legal fazer utilizando email marketing?
a) Comprar listas de email.
b) Enviar email com frequência frenética.
c) Escrever emails longos. Procure sempre ser direto.
d) Fazer SPAM.
 
44%-dos-emails-enviados-são-lidos

WHITEPAPERS E EBOOKS

São materiais que requerem um bom tempo para serem produzidos. Geralmente os visitantes devem deixar o email em uma landing page para poder baixar os materiais.
 
O que é correto fazer utilizando whitepapers e ebooks?
 a) Criar um título que atraia.
b) Dar atenção ao design, estilo e layout.
c) Entregar o que promete.
 
O que não é legal fazer utilizando whitepapers e ebooks?
 a) Criar um material com informação pobre somente para capturar emails .
b) Esquecer de criar links dentro do material que leve a outros assuntos ou materiais relevantes .
72%-dos-compradores-acreditam-que-materiais-são-extremamente-úteis-no-processo-de-decisão-de-compra

INFOGRÁFICOS

 Os infográficos ajudam a transmitir de forma mais simples, clara e bonita, os dados que apresentam informações mais complexas.
 
 O que é correto fazer utilizando infográficos?
 a) Fazer infográficos visualmente atraentes .
b) Ter números e estatísticas no material.
c) Promover nas redes sociais .
O que não é legal fazer utilizando infográficos?
 a) Copiar um infográfico que já existe .
b) Confundir os leitores com exageros de informação .
c) Utilizar dados antigos e fontes inseguras.
d) Fazer infográficos horizontais.
 
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WEBNÁRIOS

Webnários são excelentes para promoção de conteúdo e interação com seu público.
 
O que é correto fazer utilizando webnários?
 a) Escolher temas e convidados com cuidado.
b) Ser breve na apresentação pessoal . Foque na audiência.
c) Incluir perguntas e respostas para a audiência.
d) Promover o webnário por email e mídias sociais .
e) Planejar os assuntos com antecedência .
 
O que não é legal fazer utilizando webnários?
a) Dificultar as inscrições .
b) Não enviar emails  lembretes do horário webnário. Enviar no dia do webnário e 30 minutos antes do início.
 
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MÍDIAS SOCIAIS

As mídias sociais são canais muito importantes para distribuição de conteúdo. Com uma boa estratégia fazem com que as pessoas compartilhem seus posts aumentando o alcance.
O que é correto fazer nas mídias sociais?
 a) Descobrir quais são os assuntos preferidos do seu público .
b) Criar conteúdo que seja útil, educacional, divertido e interessante.
c) Tornar o conteúdo simples de compartilhar.
 
O que não é legal fazer nas mídias sociais?
 a) Criar conteúdo fora do estilo da empresa. A ideia de postar gatinhos fofos não funciona se sua empresa precisa passar credibilidade.
b) Criar conta em mídias sociais se não tem um planejamento de como usá-las.
c) Levar-se pelas métricas da vaidade. Fechar negócio deve ser mais importante do que o número de curtidas.
 
46%-do-tempo-de-navegação-da-internet-são-gastos-no-uso-de-redes-sociais
 
 Conteúdo é a razão pela qual os mecanismos de busca existem. Quando o conteúdo criado se alinha ao interesse do cliente é possível conectar os compradores com produtos e serviços de maneira mais eficientemente, resultando em uma melhor experiência de compra ao cliente. Não tenha dúvida que o conteúdo é a chave para um marketing online mais efetivo.
 
Para se ter um bom resultado utilizando o Inbound Marketing o marketing de conteúdo é fundamental.
 
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17
Nov

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Existem muitas opiniões nas diferenças ou similaridades entre o Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo…vou colocar a perspectiva baseada em estudos sobre esses temas, ok?
Pelo menos entendo que até mesmo quem utiliza as duas estratégias deve ter a própria perspectiva baseada em sua própria experiência de usar o Inbound e o Content Marketing para atrair visitantes, converter em leads e fechar vendas em seus canais de comunicação.
 
O Inbound Marketing é uma tática de marketing de alto nível, mais amplo, que evita empurrar mensagens interruptivas aos clientes, que engaja os visitantes e os direciona ao seu negócio através da solução dos problemas e dificuldades que eles possuem. O objetivo dessa aproximação é ajudar os visitantes a conhecer, gostar e acreditar na sua empresa/negócio – construindo conforto até o momento que eles estejam prontos pra contratar ou comprar.
 
O Marketing de Conteúdo é uma parte do sistema do Inbound Marketing que faz com que a atração dos visitantes ao seu serviço ou produto seja eficiente. Marketing de conteúdo é uma parte fundamental do planejamento de Inbound Marketing. É um sistema que vai muito além do funil de vendas e com a comunicação disruptiva com o cliente. Ele provoca uma comunicação contínua com o cliente de diferentes bases de inteligência de nicho. Usar o conteúdo para ficar em contato com os clientes proporciona para as empresas oportunidades de reforçar e perceber a proposta de valor, bem como trabalhar com vendas de diferentes preços e para diferentes classes sociais, melhorando as taxas de conversão e fazer com que o  cliente tenha uma ótima experiência em sua jornada de compra.
 
O Marketing de Conteúdo é um tópico amplo e inclui diferentes formatos, como vídeo, webinars, e-mails, eBooks, whitepapers, apresentações, infográficos, podcasts e outros veículos. O truque é criar o conteúdo certo pra pessoa certa, e saber quando e onde usá-lo dentro do processo de aquisição e comunicação com com cliente.
 
O Inbound Marketing providencia o contexto para usar o conteúdo que foi decidido. Nas melhores práticas deve-se incluir o mapeamento dos dois processos e então aplicar o tipo correto de conteúdo no melhor formato. Isso assegura que o conteúdo seja entregue no contexto de cada visitante no estágio perfeito no processo de compra. Não é fácil, mas é o correto a ser feito.
 
Um processo que funciona muito bem é a campanha de aproximação. Ela foca o conteúdo em uma mensagem específica ao público alvo por um período de tempo. Então os webinars, whitepapers, vídeos, infográficos e ferramentas online entregam uma mesma mensagem ao mesmo tempo para os visitantes/prospects e para se ter mais eficiência,  é importante lançar a campanha por 4 a 8 semanas. Quando a campanha estiver completa, é feita uma métrica da sua eficiência de acordo com os objetivos que foram decididos antes da campanha ser lançada. Uma vez que se tem estes dados, é possível decidir em fazer outra campanha similar com mesmo público alvo ou um novo público alvo com novo conteúdo.  Esta aproximação funciona bem se usada com muita atenção e todas as peças no lugar pra integrar a performance da campanha.
Se quiser mais informações deixe sua pergunta ou comentário abaixo.
 

6-passos-para-promover-conteúdo