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22
Nov

Como criar seu Buyer Persona

Como Criar Seu Buyer Persona

Quando falamos em marketing digital temos as buyers personas como cerejas do bolo, pois conhecendo sua audiência é possível criar conteúdos estratégicos e ter resultados efetivos.

O marketing de conteúdo é efetivo quando produz cuidadosamente o conteúdo e distribui o que a audiência deseja consumir. As campanhas de conteúdo de maior sucesso devem ter 5 princípios em comum:

1. Ser centrado na necessidade da audiência: educar e/ou entreter
2. Conectar a identidade da audiência
3. Gerar conexão emocional
4. Ser distribuído em meios visíveis e relevantes
5. Desenvolvido para uma parte estratégica no funil de vendas

É exatamente dentro destes princípios que as buyer personas entram no funil de vendas. Buyer personas bem definidas permitem a você criar conteúdos personalizados que serão entregues diretamente ao segmento específico da audiência que você quer como alvo e que acessem seu funil de vendas. Ao se dedicar e investir tempo para compreender por quê, como, e onde sua audiência está e o que eles precisam de você, sendo possível movê-los para conversão e vendas, até mesmo aumentando a reputação da sua empresa.

Buyer Personas Criadas e Definidas

Buyer personas são perfis detalhados das pessoas que representam seus clientes ou possíveis compradores do seu produto ou serviço.
Observando as tendências e padrões entre os membros da sua audiência que já converteram em seu funil de vendas, ou até mesmo o que eles curtem e compartilham nas mídias sociais, é possível identificar mais precisamente quem é sua audiência real.
Para criar perfis que informem com mais detalhes o que você irá criar de conteúdo, a identificação da sua buyer persona deve ter (no mínimo):

  • Dados demográficos: Idade e gênero
  • Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevam a personalidade deles
  • Objetivos: Os problemas que eles querem resolver
  • Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.
  • Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra
  • Informação: Onde eles buscam a respostas para as dúvidas
  • Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

Outras informações que você pode incluir para criar sua buyer persona são: faixa salarial, formação, função, cargo ou fatos que descrevam o dia a dia deste seu possível cliente. Ao definir suas buyer personas é necessário não perder o foco do seu investimento de tempo para criar estes modelos: que é produzir conteúdo relevante pra eles. Muitas pessoas ficam tão focadas em criar o perfil ideal de seus buyer personas que acabam travando na estratégia da criação do conteúdo. (link para texto do planejamento express)

Construindo a Buyer Persona

Então como vamos realmente construir a buyer persona?

Vou criar um negócio fictício e demonstrar como as buyer personas são criadas.

Indústria: Clínica de Oftalmologia
Audiência: B2C. Alcançar potencial clientes / pacientes
Descrição do Negócio:

  • Local com apenas uma locação em área metropolitana.
  • Ativo por mais de 10 anos.
  • Boa reputação. Tem web website. Não investe em conteúdo.

Selecionando o Buyer Persona

Pacientes /Clientes potenciais relacionados a oftalmologia. Clínica Olhos Lindos.

Construindo o Buyer Persona

Focamos aqui itens para a criação de uma buyer persona. Este exercício pode ser feito rapidamente com um brainstorm inicial e algumas informações de dados.

Dados demográficos: Idade e gênero

  • Acima de 18 anos.
  • Tanto masculino como feminino.

Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevem a personalidade

  • Muito amplo / aberto a mudanças.

Objetivos: Problema(s) que eles querem resolver

  • Melhorar a visão.
  • Não precisar mais usar óculos.

Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.

  • Sentir-se informado e confortável sobre os processos.
  • Confiança e respeito nas habilidades da clínica de oftalmologia.
  • Todos os procedimentos dentro do orçamento solicitado e com valor justificado.
  • Alto nível de cuidado e equipe de apoio qualificada.

Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra

  • Falta de educação e cuidados da equipe de apoio ou médico.
  • Preocupações sobre a qualidade em tratamento a longo prazo.
  • Falta de visibilidade no preço e no custo do tratamento.
  • Medo dos procedimentos.

Informação: Onde eles buscam as respostas para as dúvidas

  • Perguntam para a família e amigos que usam óculos ou pessoas que fizeram tratamento nesta clínica.
  • Pesquisam na internet.
  • Buscam referências dos profissionais envolvidos.

Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

  • Geralmente alta e positiva. Capaz de adotar novas tecnologias. Possui smartphone e usa a internet, email e mídias sociais.

Como mapear o conteúdo na Jornada de Compra

Agora que criamos a base da buyer persona para a clínica de oftalmologia, precisamos mapear este perfil dentro do funil de vendas. O objetivo nesse caso é identificar qual conteúdo é relevante e valioso para esta buyer persona em cada momento de interação da clínica.

A jornada de compra pode não ser linear, então mapear o conteúdo que se alinha a cada estágio do processo, permite que o conteúdo seja mais eficiente – este processo nos ajuda a identificar fatores específicos que levam a construir uma associação positiva da marca e os leads que estão engajados.

A audiência pode flutuar entre as diferentes fases dos estágios do funil, ou seja pode não iniciar pelo topo. É importante identificar onde e como você pode disponibilizar o conteúdo de forma relevante para reforçar o porquê sua marca pode se encaixar na necessidade da sua buyer persona e eliminar as objeções dentro do funil.

 

buyer-persona

Descoberta: Sua buyer persona identificou qual é o problema e quer solucioná-lo. Eles procuram por conteúdos que foquem nas necessidades e problemas que confirmem que sua empresa oferece um produto ou serviço que resolva ou solucione o problema deles.
Interesse: Sua buyer persona está interessada em seguir adiante e está procurando por opções. Elas precisam de conteúdos que foquem exatamente em suas necessidade e dores. Ofertar materiais que falam diretamente com as características dessa audiência, você estabelece uma autoridade e conecta com seu comprador.

Decisão: Sua buyer persona está pronta para tomar a decisão. É um ponto muito importante e sua chance de oferecer conteúdo que claramente diferencia sua empresa dos seus concorrentes, oferecer uma visão do processo de consulta ou de demonstração e consulta, decrição de próximos passos caso essa persona decida comprar de você.

Buyer personas são uma parte importante do marketing de conteúdo e estrategicamente criados para que se possa serem desenvolvidos conteúdos corretos para sua audiência enquanto elas se movem no processo de decisão da jornada de compra (tem link interno para “jornada de compra”?). A criação de conteúdo sem a criação de buyer personas geralmente faz empresas perderem a oportunidade de relacionamento com possíveis compradores, levando o conteúdo correto às necessidades ou objeções da sua audiência.
Quer aprender mais sobre buyer personas?

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