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22
Nov

Como criar seu Buyer Persona

Como Criar Seu Buyer Persona

Quando falamos em marketing digital temos as buyers personas como cerejas do bolo, pois conhecendo sua audiência é possível criar conteúdos estratégicos e ter resultados efetivos.

O marketing de conteúdo é efetivo quando produz cuidadosamente o conteúdo e distribui o que a audiência deseja consumir. As campanhas de conteúdo de maior sucesso devem ter 5 princípios em comum:

1. Ser centrado na necessidade da audiência: educar e/ou entreter
2. Conectar a identidade da audiência
3. Gerar conexão emocional
4. Ser distribuído em meios visíveis e relevantes
5. Desenvolvido para uma parte estratégica no funil de vendas

É exatamente dentro destes princípios que as buyer personas entram no funil de vendas. Buyer personas bem definidas permitem a você criar conteúdos personalizados que serão entregues diretamente ao segmento específico da audiência que você quer como alvo e que acessem seu funil de vendas. Ao se dedicar e investir tempo para compreender por quê, como, e onde sua audiência está e o que eles precisam de você, sendo possível movê-los para conversão e vendas, até mesmo aumentando a reputação da sua empresa.

Buyer Personas Criadas e Definidas

Buyer personas são perfis detalhados das pessoas que representam seus clientes ou possíveis compradores do seu produto ou serviço.
Observando as tendências e padrões entre os membros da sua audiência que já converteram em seu funil de vendas, ou até mesmo o que eles curtem e compartilham nas mídias sociais, é possível identificar mais precisamente quem é sua audiência real.
Para criar perfis que informem com mais detalhes o que você irá criar de conteúdo, a identificação da sua buyer persona deve ter (no mínimo):

  • Dados demográficos: Idade e gênero
  • Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevam a personalidade deles
  • Objetivos: Os problemas que eles querem resolver
  • Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.
  • Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra
  • Informação: Onde eles buscam a respostas para as dúvidas
  • Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

Outras informações que você pode incluir para criar sua buyer persona são: faixa salarial, formação, função, cargo ou fatos que descrevam o dia a dia deste seu possível cliente. Ao definir suas buyer personas é necessário não perder o foco do seu investimento de tempo para criar estes modelos: que é produzir conteúdo relevante pra eles. Muitas pessoas ficam tão focadas em criar o perfil ideal de seus buyer personas que acabam travando na estratégia da criação do conteúdo. (link para texto do planejamento express)

Construindo a Buyer Persona

Então como vamos realmente construir a buyer persona?

Vou criar um negócio fictício e demonstrar como as buyer personas são criadas.

Indústria: Clínica de Oftalmologia
Audiência: B2C. Alcançar potencial clientes / pacientes
Descrição do Negócio:

  • Local com apenas uma locação em área metropolitana.
  • Ativo por mais de 10 anos.
  • Boa reputação. Tem web website. Não investe em conteúdo.

Selecionando o Buyer Persona

Pacientes /Clientes potenciais relacionados a oftalmologia. Clínica Olhos Lindos.

Construindo o Buyer Persona

Focamos aqui itens para a criação de uma buyer persona. Este exercício pode ser feito rapidamente com um brainstorm inicial e algumas informações de dados.

Dados demográficos: Idade e gênero

  • Acima de 18 anos.
  • Tanto masculino como feminino.

Perfis de personalidade: Adjetivos relevantes que descrevem a personalidade

  • Muito amplo / aberto a mudanças.

Objetivos: Problema(s) que eles querem resolver

  • Melhorar a visão.
  • Não precisar mais usar óculos.

Necessidades: Necessidades de aquisição. Expectativa do serviço.

  • Sentir-se informado e confortável sobre os processos.
  • Confiança e respeito nas habilidades da clínica de oftalmologia.
  • Todos os procedimentos dentro do orçamento solicitado e com valor justificado.
  • Alto nível de cuidado e equipe de apoio qualificada.

Receios: Objeções no processo de tomada de decisão de compra

  • Falta de educação e cuidados da equipe de apoio ou médico.
  • Preocupações sobre a qualidade em tratamento a longo prazo.
  • Falta de visibilidade no preço e no custo do tratamento.
  • Medo dos procedimentos.

Informação: Onde eles buscam as respostas para as dúvidas

  • Perguntam para a família e amigos que usam óculos ou pessoas que fizeram tratamento nesta clínica.
  • Pesquisam na internet.
  • Buscam referências dos profissionais envolvidos.

Nível de conforto digital: Familiaridade e uso de tecnologias.

  • Geralmente alta e positiva. Capaz de adotar novas tecnologias. Possui smartphone e usa a internet, email e mídias sociais.

Como mapear o conteúdo na Jornada de Compra

Agora que criamos a base da buyer persona para a clínica de oftalmologia, precisamos mapear este perfil dentro do funil de vendas. O objetivo nesse caso é identificar qual conteúdo é relevante e valioso para esta buyer persona em cada momento de interação da clínica.

A jornada de compra pode não ser linear, então mapear o conteúdo que se alinha a cada estágio do processo, permite que o conteúdo seja mais eficiente – este processo nos ajuda a identificar fatores específicos que levam a construir uma associação positiva da marca e os leads que estão engajados.

A audiência pode flutuar entre as diferentes fases dos estágios do funil, ou seja pode não iniciar pelo topo. É importante identificar onde e como você pode disponibilizar o conteúdo de forma relevante para reforçar o porquê sua marca pode se encaixar na necessidade da sua buyer persona e eliminar as objeções dentro do funil.

 

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Descoberta: Sua buyer persona identificou qual é o problema e quer solucioná-lo. Eles procuram por conteúdos que foquem nas necessidades e problemas que confirmem que sua empresa oferece um produto ou serviço que resolva ou solucione o problema deles.
Interesse: Sua buyer persona está interessada em seguir adiante e está procurando por opções. Elas precisam de conteúdos que foquem exatamente em suas necessidade e dores. Ofertar materiais que falam diretamente com as características dessa audiência, você estabelece uma autoridade e conecta com seu comprador.

Decisão: Sua buyer persona está pronta para tomar a decisão. É um ponto muito importante e sua chance de oferecer conteúdo que claramente diferencia sua empresa dos seus concorrentes, oferecer uma visão do processo de consulta ou de demonstração e consulta, decrição de próximos passos caso essa persona decida comprar de você.

Buyer personas são uma parte importante do marketing de conteúdo e estrategicamente criados para que se possa serem desenvolvidos conteúdos corretos para sua audiência enquanto elas se movem no processo de decisão da jornada de compra (tem link interno para “jornada de compra”?). A criação de conteúdo sem a criação de buyer personas geralmente faz empresas perderem a oportunidade de relacionamento com possíveis compradores, levando o conteúdo correto às necessidades ou objeções da sua audiência.
Quer aprender mais sobre buyer personas?

Faça o Download Gratuito do nosso Kit para criar sua Buyer Persona, que contém worksheets prontos para ajudar no processo.

 

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28
Oct

Lições de Whiplash para Empreendedores

Uma palavra define Whiplash: SENSACIONAL!

Estava muito curiosa para assistir ao filme Whiplash, pois o trailer já trás uma ótima ideia do que se passa na trama. A história foi melhor do que eu imaginava e não pude deixar de comparar algumas situações ao dia a dia de um empreendedor.
No filme, Andrew é um estudante de música que encontra Fletcher, um professor altamente exigente. Para fazer parte da disputada banda do professor, Andrew precisa suar, treinar e até sangrar em cima da bateria. Sim, meus caro, as cenas de sangue existem – exageradas, porém intensas.

O longa poderia ser só mais um na estante – ou nos iPads – de empreendedores. Apenas mais uma história legal. Mas o filme é mais do que isso, é uma lição de vida. Por isso, compartilho com você as lições que tirei de Whiplash para quem é empreendedor

1) Dedicação

Quer alcançar um objetivo? Riscar aquela tarefa interminável da sua lista? Então, meu bem, dedique-se!
Sim, a vida não é fácil e todo mundo sabe. Mas empreender é ainda mais difícil, por isso algumas escolhas devem ser feitas.
Ou você assiste a nova temporada de House of Cards, ou você dedica essas horas ao seu projeto.
Ou você fica trocando vídeos engraçados no Whatsapp, ou você conquista novos clientes para sua empresa.
A escolha é sua e o retorno é seu. Dedicação ao seu negócio é uma obrigação.

2) Prática

Você conhece aquele ditado sobre a prática levar à perfeição, não é?!
Josh Kaufman, escritor e palestrante, é um entusiasta da prática em pouco tempo. Ele afirma que é possível ser habilidoso (ou adquirir uma habilidade) em algo se você praticar por 20 horas. Dedique tempo nos seus dias para praticar aquilo que vai levar você ao topo, que vai ajudar você a conquistar aquele objetivo. Para ser um empreendedor é preciso conhecer várias áreas como marketing, networking, administração, entre outros.
Procure focar algo que seja extremamente necessário no momento e pratique. A palestra de Josh pode ser interessante, caso você tenha pouco tempo para praticar.

3) Não se prenda à técnica

Você pode até praticar a técnica, mas precisa ter jogo de cintura para sobreviver à algumas situações. Por tanto, aprenda a improvisar.
Saia do lugar-comum, pense além da caixa e converse com outras pessoas. A vida pode jogar no seu colo uma batata quente que não estava descrita no manual do empreendedor, e aí você precisa encontrar uma solução ou se deixar queimar. Leia casos de sucesso e de fracasso, assista palestras, leia livros e preveja obstáculos no caminho. Assim, você pode ficar preparado para os “ups and downs” do caminho.

4) Humildade

Não importa se você é o bã-bã-bã no seguimento. Não importa quantos cursos fez, em quais lugares esteve, quais pessoas conhece. Nada disso importa se você não tiver humildade. Você é bom em alguma coisa, é claro que sim! Mas não precisa bater no peito e espalhar aos quatro ventos. Deixe que seu trabalho fale por você, que seus resultados falem por você e o mais importante: que seus clientes falem deste “todo-você”.

5) Tenha um mentor

Seria muito bom ter a fórmula mágica do sucesso, não acha?! Pois é, essa ninguém tem, nem mesmo quem já chegou no topo.
Cada caso é um caso, mas é importantíssima a presença de um mentor na sua trajetória. Alguém que já penou, já caiu várias vezes e que levantou bonito, sacudiu a poeira e se reergueu. Procure por alguém a quem se espelhar e aproxime-se. Pessoas de sucesso têm muito o que compartilhar e podem dar bons conselhos, além de conhecer pessoas interessantíssimas.

6) Desafie-se

Assim que o filme acabou meu primeiro pensamento foi: “Eu deveria ter um Fletcher interior!”. O cara é barra pesada com os alunos e extremamente exigente e, olha, às vezes falta um puxão de orelha em nós mesmos, não acha?
Seja seu melhor encorajador e não deixe o conformismo e a comodidade atingirem seu desempenho.

Você vai entender tudo isso quando assistir ao filme. Vai por mim!

E se já assistiu, comente quais as lições que você tirou de Whiplash!

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